凈水盛世下A.O.史密斯丁威的“執念”

來源:中國家電網作者:薄冰 編輯:晨軒2015-06-15

[提要] 或許是為了解決面積急劇擴張的難題,6月10日舉辦的第八屆上海水展重新選擇了一個展館。這是一個更像商場的神奇的地方,進門之后是長長的走廊,然后拐到一個大大的天井,之后再分左右兩側通過滾梯上下,最后才能到達各個展廳。開展首日,人流從四面八方涌來,參展商肩扛手提,觀眾滿臉迫切;一直到下午接近閉館時分,依舊人聲鼎沸。一小隊人馬面有欣慰之色地從身邊經過時,記者注意到他們最前方舉著的牌子上寫著“杭州房地產協會”,而此時,人高馬大的德國人、美國人以及我們勤勞的中國人還各自奮戰在自己的展臺上,怡口(ECOWATER)、德

  或許是為了解決面積急劇擴張的難題,6月10日舉辦的第八屆上海水展重新選擇了一個展館。這是一個更像商場的神奇的地方,進門之后是長長的走廊,然后拐到一個大大的天井,之后再分左右兩側通過滾梯上下,最后才能到達各個展廳。開展首日,人流從四面八方涌來,參展商肩扛手提,觀眾滿臉迫切;一直到下午接近閉館時分,依舊人聲鼎沸。一小隊人馬面有欣慰之色地從身邊經過時,記者注意到他們最前方舉著的牌子上寫著“杭州房地產協會”,而此時,人高馬大的德國人、美國人以及我們勤勞的中國人還各自奮戰在自己的展臺上,怡口(ECOWATER)、德國倍世(BWT)、3M、霍尼韋爾(Honeywell)、日本東麗(TORAY)、A.O.史密斯、美的、沁園、安吉爾、太陽雨、四季沐歌……老牌與新秀都做竭盡全力,一時間竟看不出少了誰。

A.O.史密斯 長效反滲透凈水機

A.O.史密斯 長效反滲透凈水機

  企業賣力演出與觀眾熱情呼應的背后,是人們對生命之源——“水”的日益關注。中國工業污染帶來的水污染、人們自我保護意識的提高以及對生活品質要求的提高,促進了凈水市場的蓬勃發展。有數據表明,在整個家電產業中,表現較好的傳統產業如空調、油煙機、熱水器,市場的年增長率也只有20%左右,而凈水設備的年增長率是74.5%,是傳統產業的3倍還多;而且,目前凈水市場的規模也只有95億,與最成熟的、將近1900億的彩電市場相比還大有可為。更有專家分析說,如果按照2020年凈水設備的規模會達到1280億計算,短短5年,凈水器將是另一個空調。

  對于進入凈水市場僅有3年的A.O.史密斯而言,25.3%的凈水機零售額市場占有率的已夠耀眼,而在反滲透凈水機品類中這個數字是36.95%,遠超第二名十多個百分點(中怡康數據)。丁威,A.O.史密斯集團公司高級副總裁/中國區總裁,在本次水展上接受采訪時談了他對中國市場的理解與擔憂。

  執念,最適合中國的凈水產品一定是反滲透

A.O.史密斯中國區總裁 丁威

A.O.史密斯中國區總裁 丁威

  三年前,很多人還在糾結是超濾還是反滲透時,A.O.史密斯就義無返顧地選擇了后者。那時,反滲透產品并不被看好,而今,一線品牌都在主打反滲透產品,無論是美的、沁園,安吉爾,反滲透產品已成為凈水市場的必爭之地。據中怡康統計,反滲透3年前線下占比為20%,2年前為40%,1年前為60%,現在則飆升到70-80%。

  為什么是反滲透?

  在調研中,A.O.史密斯的工程師發現,與其他國家和地區改善口感、去除病菌的需求不同,工業化進程高速發展的中國,濾除重金屬水污染才是消費者迫切的需求。悲哀的是,很多人并不明白這一點。人們不明白微濾超濾、反滲透的區別;不明白貴的產品與便宜的產品的區別,也沒有人告訴他們該選哪種產品更適合自己。 丁威講了一個真實的案例,他有一個做家電的朋友,但不是做凈水的,讓他試一下體驗機(凈水),那位朋友說已經搞了一個全屋凈,花了3w多。但那位朋友并沒有意識到,他花了3w塊錢用的卻未必是最好的東西。“全屋凈水系統并不是反滲透的,超濾是大概過濾,無法解決飲用水的工業污染問題,沖馬桶、洗衣服都可以,用來飲用卻差很遠”,丁威很無奈。在家用產品上,還是反滲透最好,丁威告訴記者,因為無論外面水源怎么樣,反滲透都在做對家庭用水最后的把關。一年365天,可能有300天的水源都是好的,但你不知道污染什么時候來,一旦來了,沒有把關,就晚了。“反滲透是最好的技術,這一點行業也有共鳴。”

  當然反滲透產品不是沒有弱點,A.O.史密斯的工程師通過堅持不懈的技術研發,逐漸解決了原來反滲透產品水流量小、水泵噪音大、桶裝不新鮮、廢水比高等問題,并設計了濾芯提示功能。在本屆水展上亮相的AR1300-F1,就是采用了MAX5.0超大流量專利技術的長效反滲透產品。“這款產品適合別墅使用,很貴,零售價要13000多,但幾乎彌補了所有過去的不足”,丁威說,在產品層面,A.O.史密斯只執著地做一件事,讓消費者滿意最大化。“哪怕是消費者抱怨產品太貴了,我們也會想辦法。”丁威說,現在對A.O.史密斯而言很大的一個挑戰是,產品不斷的改造升級,成本也在不斷的增加。一個小的反滲透凈水機可以很便宜,但加上泵就貴些,加上大泵成本就高,把泵做得無級變速、靜音就成本更高。流量做的越大成本就越高,廢水比也是一樣的。丁威希望,未來把產品做到大家的承受范圍內,消費體驗也更好,哪怕消費者問“我的年維護成本有多少”、“跟買桶裝水的可比性怎么樣”等等,A.O.史密斯都會有精準的回答。

  Q: A.O.史密斯凈水的的目標人群是哪些?

  A: 在整個凈水市場里,金字塔尖的消費者畢竟是少,所以我們的產品會根據市場進行細分,哪些是給前面6%的人做的,哪些是給中間20%的人做的,哪些是給最中間50%的人做的,市場要細分,對不同價格段的人不同的需求,進行不斷的調研、洞察、分析推出相應產品。

  對我們而言,挑戰是針對每個價格段都要推出相應產品,每個產品都要有講法,定價為什么這么定,帶有哪些功能,比如說價格1萬的產品,這種組合,不差錢的人要。那么預算緊張的人,沒必要買1萬多的,選擇3000元的,我們也要有相應的產品,也符合要求。

  目前4000元左右的凈水產品是對A.O.史密斯貢獻最大的。但未來我們希望在2000-4000,2000、3000、4000、5000、6000,每個價格段都有暢銷型號,有道理的暢銷,這個產品對這個價格段的人這個組合是有道理的,而不是包裝的暢銷。

  Q:我們究竟該買哪種凈水器?

  A:我們在很多大型研討會上,目前中國面臨最大的問題就是工業污染,這在行業內也是有共識的,針對這個污染,大家一致認為反滲透是最有效的技術。它的弱點,包括廢水排放、水流量不大、壽命問題,這些行業內技術上已經基本完成攻關,在業內也有共識,但消費者還沒共識。因為現在還有很多行業雜牌,所以主流聲音以外的噪音也很多。家用產品上,我們主推反滲透。它在做對家庭用水的最后把關。

  Q:A.O.史密斯電商上價格會便宜么?

  A:我們是線上線下統一零售價。國人對電商的認知還停留在過去。其實,電商發展很快。帶點前瞻性來看,很多人在電商賣東西圖的不是價格,而是便利性,網上收集信息容易,購買過程容易,我們無論是線上還是線下,都希望展示給對方最好的產品

  Q:A.O.史密斯凈水的未來會朝何處發展?

  A:我們現在做的只是產品層面,未來將會致力于提供完整的家庭凈水解決方案,會跟更多的跟設計師打交道。

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